Warum Preisnachlässe Deine Glaubwürdigkeit gefährden
Rabatte scheinen alltäglich, machen jedoch Preise oft unglaubwürdig: Kunden vermuten, der ursprüngliche Preis sei nur eine Verhandlungsbasis. In diesem Beitrag erfährst du, wann Nachlässe Sinn machen – und wie du dennoch deine Glaubwürdigkeit und Marge bewahrst.
Stell dir vor, du bietest dein Produkt für 1.000 € an – und sobald dein Kunde nur ansatzweise nach einem Rabatt fragt, gehst du direkt auf 900 €. Oder du nennst gleich einen reduzierten Preis, ohne dass er überhaupt darum gebeten hat. Das Ergebnis: Dein Kunde schöpft Verdacht, ob der ursprüngliche Preis tatsächlich echt war. Genauso entsteht bei ihm die Gewohnheit, grundsätzlich nach einem Rabatt zu fragen, weil er davon ausgeht, dass immer etwas drin ist.
Aus Kundensicht ist das verständlich: Viele Unternehmen agieren nach dem Muster „Hauptsache verkaufen – und wenn’s sein muss, eben billiger“. Doch dieses Hin und Her untergräbt langfristig die Glaubwürdigkeit deiner Preiskalkulation. Der Listenpreis wird für den Kunden zunehmend zur reinen Verhandlungsbasis, statt als echter Wert wahrgenommen zu werden.
Wann Preisnachlässe trotzdem Sinn machen
Heißt das, du solltest nie nachgeben? Nicht unbedingt. Es gibt durchaus Situationen, in denen ein Nachlass legitim ist und keinen Imageschaden verursacht:
Sinkende Kosten im Abschluss
Wenn dein Kunde größere Mengen abnimmt, eine längere Vertragslaufzeit akzeptiert oder besonders schnell zusagt, sparst du unter Umständen Vertriebskosten, Logistikaufwand oder Administrationszeiten. Einen Teil dieser Ersparnis kannst du guten Gewissens weitergeben.
Gegenleistung des Kunden
Ist dein Kunde bereit, Referenzkunde zu werden, zahlt er vielleicht vorab oder übernimmt bestimmte Arbeitsschritte selbst? Auch dann entstehen dir geringere Aufwände, was einen Preisnachlass rechtfertigen kann. Der Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.
In solchen Fällen zeigst du, dass eure Kalkulation nachvollziehbar ist. Du gibst nur nach, weil sich eure eigenen Kosten senken oder ein Mehrwert entsteht.
Fünf Tipps für faire – und doch glaubwürdige – Preisverhandlungen
Doch sein wir realistisch. Ab und zu wirst Du trotzdem nachgeben. Sehr wahrscheinlich ist das sogar die „Preisphilosophie“ eures Unternehmens. Deshalb zum Schluss 5 Tipps:
1. Nie unaufgefordert nachgeben
Biete erst dann einen Nachlass an, wenn dein Kunde konkret fragt. Versuche zudem immer zu verstehen, welche Preisvorstellungen er hat. Wenn seine Vorstellungen völlig unrealistisch sind, mach das klar: „Da kommen wir auf keinen Fall hin.“
2. Vermeide glatte Prozentsätze
Anstatt typischer 5 % oder 10 % kannst du 3,7 % oder 7,2 % sagen. Das signalisiert, dass du nicht einfach aus dem Bauch heraus nachgibst, sondern eine tatsächliche Kalkulation dahintersteckt. Ausserdem optimierst du eure Marge um das eine oder andere Prozent.
3. Nur einmalig nachgeben
Hast du dich einmal bewegt, sollte ein zweiter Schritt immer mit einer Gegenleistung des Kunden verbunden sein – etwa einer schnelleren Entscheidungsfindung oder zusätzlichen Abnahme.
4. Hauptprodukt preislich stabil halten
Wenn du eine zweite Zugabe machen willst (und sie angemessen ist), biete lieber Zubehör, Ersatzteile oder Zusatzleistungen vergünstigt an, statt am Kernpreis zu drehen.
5. Akzeptiere ein mögliches „Nein“
Wer Angst hat, einen Kunden zu verlieren, gibt im Zweifel immer wieder nach – und das spricht sich herum. Stehe zu deinem Wert: Ein gefestigtes „Dann machen wir es nicht“ kann dir in Verhandlungen enormen Respekt verschaffen.
Fazit
Bleib bei deiner Preisgestaltung konsequent – und sei glaubwürdig, indem du nur aus logischen Gründen nachgibst. So signalisierst du deinem Kunden, dass der offizielle Preis kein willkürlich hoch angesetzter Wert ist, sondern eine durchdachte Kalkulation. Dieses Selbstbewusstsein erleichtert Verhandlungen, stärkt euer Image und führt oft dazu, dass deine Kunden auch ohne große Rabattschlacht gerne bei dir kaufen.