Im letzten Artikel habe ich darüber geschrieben, wie man mit Verhandlungspartnern umgeht, die nach der „Trump-Methode“ arbeiten: laut, unberechenbar, dominant. Menschen, die Druck aufbauen, ihre Meinung je nach Lage ändern und vor allem eins wollen: gewinnen.

Heute möchte ich den Spieß umdrehen und darüber sprechen, warum diese Art der Verhandlungsführung langfristig nicht nur unangenehm, sondern auch ineffektiv ist.

Denn auch wenn solche Strategien kurzfristig funktionieren können, der Preis dafür ist hoch. Wer in Verhandlungen versucht, die Oberhand zu behalten, indem er sein Gegenüber unter Druck setzt, Schwächen ausnutzt oder Versprechen bricht, wird vielleicht einmal durchkommen. Aber nicht zweimal.

Menschen merken sich, wie sie behandelt wurden. Und sie lernen. Beim nächsten Mal bereiten sie sich besser vor, schützen sich, halten Informationen zurück oder schaffen sich künstlich Spielräume, nur um nicht wieder überrascht oder überrumpelt zu werden.

Statt Vertrauen entsteht Misstrauen. Statt Dialog: Taktik. Und aus dem gemeinsamen Ringen um eine gute Lösung wird ein stures Abstecken von Positionen. Deine, meine, irgendwo dazwischen wird man sich schon treffen. Das reicht vielleicht, aber es bleibt oberflächlich.

Mir begegnet dieses Muster nicht nur im Vertrieb. Auch in politischen Verhandlungen sehen wir es. Und ja, ich weiß, man kann Politik und Business nicht direkt vergleichen. Aber die Dynamiken ähneln sich: Wird ein Partner wiederholt übervorteilt oder spürt eine unfaire Abhängigkeit, sucht er nach Alternativen. Er wird sich unabhängiger machen, oder schlicht nicht mehr mitspielen.

Im Geschäftsleben ist das genauso. Wer immer nur auf den eigenen Vorteil achtet, riskiert Beziehungen. Und damit auch Folgeaufträge, Empfehlungen und echte Zusammenarbeit.

Vertrauen entsteht nicht durch clevere Taktik, sondern durch Verlässlichkeit, Respekt und echtes Interesse an der anderen Seite. Wer auf Augenhöhe verhandelt und fair bleibt, der gewinnt langfristig. Und zwar nicht nur den Auftrag, sondern auch den Menschen.

Foto Vicky Sim auf Unsplash

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