In den letzten zwei Jahren habe ich mit meinen Kunden viel am Thema Telefonakquise gearbeitet… und dabei selbst einiges gelernt oder noch besser verstanden. Hier drei Tipps für bessere Akquise-Telefonate: 

1. Kunden schnell einbeziehen:
   Was Kunden nervt, sind enlose Monologe und Selbstbeweihräucherungen am Beginn eines Telefonats. Früher habe ich behauptet 30 Sekunden Elevator-Pitch seien noch ok. Heute finde ich 20 Sekunden maximal und dann muss der Kunde das erste Mal zu Worte kommen. Ab da ist das Gespräch ein Dialog, in dem es darum geht, den Kunden ins Thema zu holen, das Potential zu checken und die Bereitschaft zu wecken.Ganz wichtig: Je individueller die ersten Sätze auf den Kunden zugeschnitten sind, desto besser lässt er sich auf ein Gespräch ein. 

2. Lockere Sprache:
   Der Schlüssel schlechthin, um sich von lästigen „Standard-Callcenter-Verkäufern“ abzuheben, ist eine normale lockere Sprache. Vergiss Marketing-Formulierungen, elegant-eloquente Umschreibungen oder „pfiffige“ Formulierungen. Sprich stattdessen so, wie Du es mit Deinen Kollegen tust und wie Dir der Schnabel gewachsen ist. Für Kunden macht das einen erfrischenden Unterschied und schafft Vertrauen.By the way: Einen Gesprächseinstieg zu finden, der gleichzeitig verlockend und locker klingt, ist ein gutes Stück Arbeit, die sich aber unbedingt lohnt.

3. Energie hoch halten:
   Auch wenn das Gespräch gut beginnt und der Kunde sich einlässt muss er trotzdem kein großes Interesse haben. Ziel ist, durch Fragen, die Bereitschaft und das Potential des Kunden herauszufinden und Interesse zu wecken. Dabei gilt es, das Energielevel des Kunden hochzuhalten oder zu steigern. Konkret heißt das: Wenn Du merkst, dass der Kunde noch nicht angesprungen ist, pitche eine interessante Information, eine Information über Deine Lösung und deren Benefits, die aus Erfahrung bei Kunden Neugier weckt. Das klappt nicht immer, ist aber eine Chance. Die Info ist kurz, möglichst relevant und wird von einer Frage gefolgt. 

All diese Elemente für die Telefonakquise, Gesprächseinstieg, Fragen und Pitches, erarbeite ich übrigens mit meinen Kunden in den Online-Workshops. 

Und hier noch ein Bonus-Tipp und fast das Wichtigste:

In der B2B-Kaltakquise geht es immer nur darum, den nächsten Schritt zu verkaufen: 

• In den ersten Sekunden verkaufst Du, dass der Kunde ein paar Minuten mit Dir spicht.
• Dann geht es um einen Online-Call oder persönlichen Termin, um „nur mal zu reden“
• Als nächstes folgt zum Beispiel eine Demo und so weiter. 

Wenn Du nicht gleich das Endziel ansteuerst, sondern von Schritt zu Schritt denkst, nimmst Du für Dich und den Kunden Druck raus. Deinen Gesprächspartner kannst Du so besser mitnehmen.