Preisnachlass auf bloße Nachfrage? Das passiert häufig und kostet Unternehmen viel Geld. Doch es geht auch anders, ohne Freundlichkeit und Charme aufs Spiel zu setzen. Hier sind sechs Schritte für bessere Verhandlungsergebnisse.

Seit über zwanzig Jahren arbeite ich mit Vertrieblern an Preisverhandlungen und stelle immer wieder fest, dass Kunden häufig sofort Rabatte bekommen, nur weil sie danach fragen. Oft liegt es daran, dass Vertriebsmitarbeiter Angst haben, sich bei den Kunden unbeliebt zu machen.

Ein Beispiel: Frank, ein Vertriebsmitarbeiter, den ich coache, gibt Kunden oft zu schnell und zu viel Rabatt. Wir übten im Coaching, dem Kunden nur wenig entgegenzukommen, etwa durch Zugaben statt Rabatten. Frank schaffte es, ein gutes Ergebnis zu erzielen, aber die Stimmung im Gespräch war am Ende nicht optimal. Ein Kunde hätte sich unwohl gefühlt.

Wie gelingt also ein gutes Verhandlungsergebnis bei gleichzeitig gutem Kontakt? Hier die sechs Schritte:

1. Einen Plan haben:

Vor jeder Verhandlung musst Du Deine Grenzen kennen. Wenn Du keine Vorgaben hast, überleg Dir selbst, wie weit Du gehen willst. Sei dabei geizig und dadurch glaubwürdig – jeder nachgelassene Euro stellt Deine Preisgestaltung infrage.

2. Beziehung hat Priorität:

Vor der Preisverhandlung muss die Stimmung stimmen. Starte das Gespräch mit Smalltalk, wenn es zur Beziehung passt, und halte die Atmosphäre locker und freundlich.

3. Erste Grenzen setzen:

Wenn der Kunde nach einem Rabatt fragt, gibt es erstmal ein klares „Nein“. Rabatt gibt’s nicht einfach so. Überleg Dir, ob Du vielleicht eine Gegenleistung einfordern möchtest, z.B. eine Vorauszahlung. Du kannst aber auch etwas subtiler ablehnen: „…machen wir eigentlich nicht…“.

4. Beziehungs- und Sachebene kombinieren:

Um das „Nein“ abzumildern, kannst Du eine Beziehungsbotschaft hinzufügen: „Für Sie würde ich das gerne tun, aber…“. So bleibst Du freundlich, setzt aber dennoch eine klare Grenze.

5. Zeit nehmen und zögern:

Wenn Du nachgeben möchtest, tu es nicht sofort. Zeige Zögern, als würdest Du mit Dir hadern. Ein hörbares Seufzen kann helfen. Wichtig ist: Bleib glaubwürdig.

6. Nachgeben und stoppen:

Nach Zögern und Nachdenken kannst Du ein kleines Zugeständnis machen. Nette Kunden akzeptieren das, weil sie merken, dass es Dir schwerfallen ist. Für hartnäckige Verhandler gibt es andere Strategien, auf die ich später eingehe.

Probier es aus! Du wirst merken, dass Preisverhandlungen Spaß machen können und Dir den Respekt Deiner Kunden einbringen.

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Foto von Fabian Blank auf Unsplash