Kann ein guter oder nur ein verantwortungsloser Verkäufer einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen? In meinen Seminaren gibt es zu diesem Thema regelmässig Streit.

Ab und zu nutze ich dieses Thema, um die Einstellung meiner Teilnehmer zum Verkaufen herauszufinden. Fast immer sind sich alle einig: Eskimos Kühlschränke zu verkaufen, ist höchst unehrenhaft.

Lustig! Ich sehe das ganz anders. Die Frage ist ja nicht, ob ein guter Verkäufer jedem Eskimo (Entschuldigung, eigentlich heisst es natürlich Inuit) einen Kühlschrank verkaufen kann, sondern generell einem. Und warum sollte das nicht möglich sein? Mal ehrlich, wollen Sie Ihr Bier immer erst auftauen oder, noch schlimmer, sich ewig mit geplatzten Flaschen herumschlagen? Hat nicht auch ein Bewohner eisiger Gefilde das Recht auf ein wohltemperiertes Getränk?

Die Fragestellung verbirgt noch ein anderes Thema. Viele Vertriebler treffen Entscheidungen für Kunden. Sie beschliessen, dass gewisse Produkte nicht gebraucht oder sogar schädlich für den Kunden wären, ohne diesen jedoch zu fragen. Ich hatte in einem Seminar eine hitzige Diskussion mit einer Teilnehmerin, die sich endlos darüber aufregte, dass man ihrer Grossmutter irgendetwas „angedreht“ habe. Auf Nachfrage stellte sich aber heraus, dass die Grossmutter freiwillig und im Vollbesitz ihrer geistigen Kräfte gekauft hatte – und sogar immer noch sehr zufrieden mit ihrer Entscheidung war. Und es ging dabei weder um eine Kaffeefahrt noch um eine Heizdecke, sondern lediglich um etwas, von dem die Enkelin fand, es sei im Leben ihrer Oma überflüssig.

Und das kommt aus meiner Erfahrung immer wieder vor. Bestimmte Produkte oder Leistungen werden dem Kunden nicht angeboten (obwohl sie zu seinem Anforderungsprofil passen), weil der Verkäufer findet, das ist nicht das Richtige für ihn. Ich persönlich finde das einfach nur unfair.

Meine Mutter hat in ihrer Bilderrahmen-Werkstatt jahrelang das beste Bilderrahmen-Glas nicht angeboten, weil sie es zu teuer fand. Als ich sie endlich von diesem Fehlurteil befreien konnte, stellte sich heraus, dass die meisten Kunden dieses Geld gern ausgeben, weil sie die Vorteile für sich sehen.

Zurück zu den Inuit oder umgangssprachlich Eskimos. Bitte lassen Sie die guten Menschen selbst entscheiden, ob sie einen Kühlschrank möchten, nachdem Sie die Vorteile eines solchen Geräts erklärt haben. Wer sich dann dagegen entscheidet, hat das gute Recht dazu.

Das Gleiche gilt aber auch umgekehrt. Wenn ein Kunde sich gegen Ihre beste Empfehlung ausspricht, obwohl sie doch so perfekt für ihn wäre, dürfen Sie das bitte nicht übelnehmen. Sie haben es mit erwachsenen, intelligenten Menschen zu tun. Die kaufen Kühlschränke oder nicht. Ihr Job ist es lediglich, einen möglichen Kauf mit besten Mitteln einzuleiten … auch wenn Sie selbst Ihr Bier lieber direkt aus dem Packeis trinken.