Heute schreibe ich mal wieder über ein typisches Verkaufsthema. Eines das für die meisten ungeliebt ist und vor dem sie sich am liebsten drücken: Neukunden-Gewinnung. Doch ohne sie geht es auch nicht. Wenn Kunden kündigen, wechseln oder schließen, braucht es genug Nachschub, damit der Umsatz stabil bleibt oder sogar wachsen kann. 

Ab und zu musst Du Kunden erzählen, dass es eure Firma gibt. Natürlich ist es auch Aufgabe des Marketing potentielle Kunden auf euch aufmerksam zu machen. Nichts desto trotz ist die Akquise immer noch die direkteste Möglichkeit mit Kunden ins Gespräch zu kommen – und vor allem die beste Variante, um bestimmte, besonders interessante Firmen anzusprechen.

Mit einem aktuellen Kunden bin ich auch gerade an dem Thema dran und deshalb habe ich gedacht, ich stelle fünf Tipps zusammen, die Dir das Leben beim Akquirieren leichter machen können.  

1. Telefonische Akquise ist der direkteste Weg:
   Natürlich kannst du Umwege machen und erst mailen, schreiben oder auf Antworten auf eine Kampagne warten. Aber Fakt ist, am einfachsten und direktesten geht es per Telefon. Du bekommst sofort eine Reaktion und kannst auf diese eingehen. Du kannst relevante Informationen erfragen und bist hinterher schlauer. Und eventuelle Einwände kannst du, mit ein bisschen Geschick direkt aus dem Weg schaffen. Doch ich gebe zu, es ist auch die Methode, die am meisten Mut braucht.
2. Entwickle einen knackigen Elevator-Pitch:
   Etwas leichter wird es, wenn du schon mal weisst, was du am Anfang sagen willst. Dazu brauchst du einen knackigen Elevator-Pitch. Optimalerweise kannst du in 10-20 Sekunden erklären, warum es sich lohnt mit dir ein paar Minuten zu telefonieren. Der Elevator-Pitch sollte klären, von welcher Firma du anrufst, was ihr macht (optimalerweise in einem Wort) und die zwei Nutzen aufzählen, die für die Zielgruppe erfahrungsgemäss am besten ziehen. Mit meiner aktuellen Firma haben wir gerade einen wirklich coolen Elevator-Pitch entwickelt. Er ist auf Produkt und Zielgruppe zugeschnitten und geht den Verkäufern locker und natürlich über die Lippen.
3. Verkaufe immer nur den nächsten Schritt:
   Beim Akquirieren verkaufst du nicht gleich alles, sondern immer nur den nächsten Schritt:
   – Der Elevator-Pitch verkauft dem Kunden, dass es sich lohnt ein paar Minuten mit dir zu reden
   – In den folgenden Minuten verkaufst du einen Termin (der auch am Telefon stattfinden kann)
   – Erst im Termin versuchst du deine eigentliche Leistung zu verkaufen
   Das zu wissen hilft, damit du im richtigen Tempo vorgehst und nicht mit der Tür ins Haus fällst.
4. Akquiriere morgens:
   Gerade wenn Du Hemmungen hast, empfehle ich dir, zunächst morgens zu telefonieren. Einfach machen und es hinter dich bringen ist die Devise. Wenn du es dir für den Nachmittag vornimmst, hast du viel zu viele Möglichkeiten, es dir wieder auszureden. Ausserdem startest du mit einem guten Gefühl und einem noch besseren Gewissen in den Tag, wenn du diese wichtige Aufgabe bereits erfolgreich erledigt hast.
5. Führe Buch:
   Notiere dir das Ergebnis jedes Gesprächs. Hast du einen Termin bekommen? Kannst du dich in ein paar Wochen oder Monaten wieder melden? Darfst du ein Angebot schicken und nachfassen? All das sind Erfolge. Ich gehe sogar noch weiter. Immer dann, wenn der Kontakt in irgendeiner, vom Kunden bestätigten, Form weiter geht, kannst du es als Erfolg verbuchen. Auf diese Weise erreichst du spielend 90 % Erfolgsquote. Mach einfach eine Strichliste und dann wirst du sehen, was ich meine. 

Ich unterstütze übrigens Teams und Einzelpersonen dabei die Akquisegespräche inklusive Elevator-Pitch optimal vorzubereiten. Das Ergebnis sind Akquisetelefonate, die natürlich klingen und dem Kunden genug Raum geben, damit auch wirklich ein zielführendes Gespräch entstehen kann. Hier kannst du mehr erfahren.