Sich zu behaupten, ernst genommen zu werden und sich nicht über den Tisch ziehen zu lassen, hat nicht vorrangig mit Kommunikation zu tun. Die innere Klarheit ist viel wichtiger, wenn Du Deine Vorstellungen umsetzen willst. 

Seit langer Zeit hatte ich letztens endlich mal wieder ein Preisverhandlungs-Seminar. Dieses Thema macht mir immer besonders viel Spass. Interessant ist, wie sich das Thema für mich über die Jahrzehnte gewandelt hat. Während es früher eher um Formulierungen, Gesprächsführung und Tricks ging, spreche ich heute viel mehr über Entscheidungen und innere Klarheit und darüber, sich Zeit zu nehmen. 

Die innere Haltung in Entscheidungssituationen und -diskussionen ist mir mit den Jahren immer wichtiger geworden. Und das Thema taucht überall auf. Letzte Woche waren es Preisverhandlungen mit Kunden, heute ging es in einem Coaching um den Umgang mit fordernden Familien-Mitgliedern. Das Thema ist das gleiche: Überleg in Ruhe, triff eine Entscheidung und dann zieh es durch. 

Vielleicht findest Du den Vergleich etwas schräg, aber bei Tieren ist das ganz deutlich zu sehen: Hunde oder auch Pferde beispielsweise reagieren mehr auf innere Klarheit, als auf Worte. Ich habe das vor vielen Jahren bei einem Pferde-Workshop erlebt: Solange ich überzeugt war, dass das Pferd tun wird, was ich will, klappte es auch. Als ich selbst zweifelte, blieb das Pferd einfach stehen und sah mich ratlos an. Und mit Hunden habe ich Ähnliches erlebt. Mehr und mehr bin ich dann darauf gekommen, dass Menschen vergleichbare „Kanäle“ für diese innere Klarheit haben.

Stell Dir vor, Du musst einem Mitarbeiter sagen, dass er sich falsch verhalten hat. Wenn Du selbst entweder nicht davon überzeugt bist oder aber erwartest, dass der Mitarbeiter diskutieren wird, geht es sicher schief. Bist Du dagegen innerlich ganz klar, hast Du eine gute Chance, dass Dein Feedback akzeptiert wird und dass die folgende Aussprache schnell zu einem Ergebnis führt. 

Eine Coaching-Klientin, Claudia hat das gerade mit ihrer erwachsenen Stieftochter erlebt. Diese wohnt noch im gemeinsamen Haushalt, bringt sich aber nicht so ein, wie sie es sollte und wie es ihre Geschwister tun. Bisher scheiterte Claudia immer wieder mit ihren Versuchen das zu ändern. Regelmäßig gab es Streit und die Aufgaben wurden trotzdem nicht erledigt. 

In einer Session haben wir intensiv an ihrer Klarheit gearbeitet und die inneren Blockaden, die ihr im Weg standen aus dem Weg geräumt. Seitdem ist Claudias Kommunikation automatisch anders geworden, obwohl wir das Thema Gesprächsführung nie explizit besprochen haben. Das Ergebnis: Die Stieftochter macht auf einmal mit und lässt die leidigen Diskussionen weg. Zuvor war Claudia innerlich oft unsicher und hat das auch ausgestrahlt. Auf ganz subtile Weise zeigen Worte, Stimme und nonverbale Signale nun an, dass es für die Tochter besser ist mitzuspielen. 

Im Preisverhandlungs-Seminar passiert das Gleiche zum Beispiel mit Verhandlungsgrenzen. Mein Tipp: Nimm Dir Zeit, überleg Dir, wie weit Du zu gehen bereit bist und sag an dem Punkt „Nein“. Gar nicht so einfach, stellten meine Teilnehmer fest. Besonders, weil sie bisher immer viel zu schnell reagiert hatten und sich innerlich noch gar nicht darauf eingestellt hatten. Mit ein bisschen Übung und Ermutigung geht es aber immer besser. Der Effekt: Kunden merken schnell, ob es sich lohnt immer noch weiter zu verhandeln, oder ob sie die Schmerzgrenze erreicht haben. Oft ist es sogar eine Erleichterung für den Einkäufer zu wissen: „Ich muss es nicht weiter versuchen“.

Entscheidungen und die damit einhergehende Klarheit haben etwas ungeheuer entwaffnendes. Jemandem der sich entschieden hat, kann und muss man nichts mehr entgegensetzen. Er ist bereit seinen Weg zu gehen und die Konsequenzen zu tragen. Punkt!