„Meine Kunden wollen das nicht“ sagen mir einige Vertriebler spontan, wenn ich mehr Video-Gespräche vorschlage. Meine Rückfrage: „Alle? Immer?“ Hier ein paar Gedanken dazu.

Im Moment ist das durch Covid-19 ja ein heisses Thema geworden: Welche Medien nutzen wir, wenn wir einander nicht persönlich treffen können? Und auch, wenn die Türen langsam wieder aufgehen, noch sind längst nicht überall wieder Besuche erlaubt. Und wie schon in einem vorherigen Blog-Beitrag „Vertrieb nach Corona“ gesagt, bin ich der Meinung, dass der Vertrieb diese Kontaktmöglichkeit generell viel mehr nutzen sollte. 

„Nicht mit meinen Kunden. Die sind viel zu konservativ.“ entgegnen mir da einige Vertriebler. Wenn dir das auch auf den Lippen liegt, bitte ich dich, das zu überprüfen: 

1. Wer ist die Bremse?
   Als erstes eine ketzerische Frage von mir: Ist wirklich der Kunde das Problem? Oder hast du selbst nicht so richtig Lust auf Video-Telefonie? Vielleicht hast du auch das Gefühl, dass du nur „in echt“ so richtig wirken kannst? Meistens kommen solche Vorurteile von Menschen, die noch wenig Erfahrung mit dem Medium Video haben. Mit ein bisschen Übung wird es schnell besser. Vielleicht musst du aber auch nur dein technisches Equipment etwas optimieren. Eine anständige Webcam und ein Headset sind zusammen für unter hundert Euro zu haben. Sieh zu, dass die Kamera auf deiner Augenhöhe und möglichst nah an dem Monitor ist, auf dem du das Kundenbild siehst. Dann hat der Kunde das Gefühl, du siehst ihn direkt an. Einige weitere Tipps habe ich in einem separaten Blog-Beitrag über Online-Gespräche zusammen gestellt. 

2. Nicht alle Kunden sind konservativ
   Wenn du wirklich glaubst, dass deine Kunden die Online-Kommunikation nicht mögen, bitte ich dich, das mal zu überprüfen. Frag doch einfach mal ab, wer dafür offen ist und wer nicht. Stell dir vor – und das halte ich für realistisch – 70% deiner Stamm-Kunden mögen es lieber, wenn du persönlich kommst, aber 30% finden Online ok. Dann könntest du einen Haufen Fahrzeit sparen. Un diese Zeit könntest du für anderes nutzen und zum Beispiel mehr Kunden-Gespräche führen.
3. „Mischen is possible“
   Mein Tipp ist, dass du deine Kommunikationsfähigkeiten generell mehr stärkst. Wenn du am Telefon, im Video-Gespräch und beim Live-Besuch ungefähr gleich wirkungsvoll bist, kannst du deine Verkaufsaktivitäten optimal gestalten. Vertriebler, die nur richtig ankommen, wenn sie beim Kunden sind, stehen dagegen hinten an. Manchmal ist ein Besuch absolut sinnvoll, ein anderes Mal aber überhaupt nicht nötig. 

Übrigens entlastet es auch die Kunden, wenn sie wissen, dass du nicht durchs halbe Land gefahren bist, um sie zu sehen. Dann können sie auch mal guten Gewissens ein Gespräch nach einer halben Stunde abbrechen, wenn sie im Zeitdruck sind. Ich behaupte sogar, einen Termin für ein Online-Gespräch bekommst du manchmal leichter als einen für einen Besuch.