Wenn Menschen einmal eine Meinung gefasst haben, halten Sie in der Regel daran fest. Wenn das stimmt, hast Du dann überhaupt jemals eine Chance jemanden von etwas anderem zu überzeugen? Ja, das geht, wenn Du weisst wie. Hier sind drei Tipps zum sanften widersprechen. 

Robert B. Cialdini hat eines der besten Fachbücher geschrieben, die ich kenne: „Die Psychologie des Überzeugens“. Darin erklärt er unter anderem, dass Menschen ihre Meinung nicht ändern, wenn sie sie einmal gefasst haben. Er nennt das „Commitment and Consistency“. Den Effekt hast Du sicher auch schon mal erlebt. Jemand sagt „A“ und du willst ihn vom Gegenteil überzeugen. Doch je mehr gute Argumente Du bringst, desto mehr verteidigt der andere „A“. Das ist genau, was Cialdini meint. 

Tipp 1: Fragen

Ein Problem beim Überzeuge ist, dass wir es oft tun, ohne die Sicht des Gegenübers genug zu kennen. Oder zumindest hat der Andere dieses Gefühl. Heute habe ich es gerade mit einem Sales-Team durchexerziert. Der Kunde sagt: „Es wird ein Problem, Ihre Lösung einzuführen, weil wir dazu die IT brauchen und das ist immer schwierig.“ Die Antwort kommt wie aus der Pistole geschossen: „Das kann ich verstehen. Aber machen Sie sich keine Sorgen. Wir reden mit denen und dann klappt das schon.“ Selbst wenn der Kunde jetzt nicht offen widerspricht, bleibt wahrscheinlich der Gedanke: „Die kennen unsere IT nicht. Das klappt sowieso wieder nicht.“ 

Geschickter wäre es statt dessen, den Kunden erstmal erzählen zu lassen: „Was haben Sie denn für Erfahrungen?“ oder „Was befürchten Sie?“ Fragen* geben dem Kunden das Gefühl, dass Du seinen Einwand ernst nimmst. Er wird dann die Antwort viel bereitwilliger anhören. Die Lösung kann jetzt aus der Perspektive des Kunden beantwortet werden. Oder Du nutzt…

Tipp 2: … „Angenommen“ oder „Abgesehen von“ 

Wenn Du nun besser verstehst, was den Kunden beschäftigt, kannst Du sanft seine Bereitschaft abfragen: „Angenommen, wir könnten ihre IT-Kollegen gemeinsam überzeugen, wäre die Lösung dann eine Option für Sie?“ Jetzt hast Du abgefragt, ob Dein Gesprächspartner bereit ist die Meinung zu ändern. Ausserdem erfährst Du, ob es noch weitere Hindernisse gibt. 

Dadurch, dass die Formulierung so weich ist, kann sich der Gesprächspartner meistens gut darauf einlassen. Wenn Du keine Lösung im Hinterkopf hast, kannst Du statt „Angenommen“ auch „Abgesehen von“ Nutzen: „Gibt es abgesehen von dem Thema mit der IT noch andere Dinge, die einer Umsetzung im Wege stehen?“ Wenn die Antwort „Nein“ ist, musst Du nun nur noch den offenen Punkt lösen. Wenn das nicht geht, finde heraus, wie wichtig er ist. Wenn es kein K.O.-Kriterium ist, hast Du trotzdem eine Chance. 

Tipp 3: Anti-Ja-aber-Technik

Meine absolute Lieblingsvariante ist die Anti-Ja-aber-Technik. Sie verhindert, dass Du einfach so (meistens mit „Ja, aber…“) widersprichst und damit Abwehr aufbaust. In Kurzform: 

Nimm zunächst die Perspektive des Gegenübers ein und bleibe so lange auf dieser Seite, bis der Andere zustimmt: „Ich kann verstehen, dass Sie sich Gedanken machen. Wenn Ihre IT so überlastet ist, wie Sie sagen, freuen die sich natürlich nicht gerade über ein zusätzliches Projekt. Das ist in vielen Firmen so. Und die IT-Kollegen schützen sich da sicher so gut sie können.“ Spätestens an dieser Stelle wird der Gesprächspartner Nicken oder verbal zustimmen und das ist dein Signal zum Widersprechen. Vermeide das „aber“ und sag statt dessen „andererseits“: „Andererseits haben wir die Erfrahrung gemacht, dass unsere eigenen IT-Experten da gute Unterstützung geben können. Und es ist für die IT sowieso ein eher kleines Projekt. Deshalb schlage ich ein Gespräch von IT zu IT vor. Da klären sich die Befürchtungen sicher schnell und Sie müssen sich da erstmal nicht reinhängen.“

Wie Du merkst, kommt am Schluss gleich ein Vorschlag. Wenn Du am Anfang gut gearbeitet hast und dein Widerspruch Hand und Fuss hat, bekommst Du so meistens ein „Ja“. Das Wichtigste ist, dass Du bis zur Bestätigung die Perspektive des Anderen einnimmst. Das ist ungewohnt und nicht einfach. Aber es funktioniert und hebelt das Prinzip von „Commitment und Consistency“ sehr oft sanft und überzeugend aus. 

Die Tipps funktionieren natürlich genau so gut in privaten Situationen…. Wenn das mein Mann wüsste ;-). 

*Ich weiß gar nicht, ob Du das weisst: Ich habe ein ganzes Buch über Fragen geschrieben In meinem Buch: „Verkaufen und Überzeugen mit Fragen“.gibt es 400 Fragen, die Du stellen kannst. Da sind bestimmt ein paar Gute für Dich dabei.